GATILHOS MENTAIS
Autor do livro : Gustavo Ferreira

Nesta breve resenha irei transcrever pontos importantes deste livro.
O Autor inicia relatando um pouco de sua história, este é seu segundo livro… O primeiro ele falou sobre Copywriting (comunicação positiva), ou seja, como influenciar positivamente seu cliente a tomar a ação que você deseja. Já neste livro, escreve sobre os gatilhos mentais, para impulsionar seus negócios. O autor desde 2009 dá consultoria de negócios em Marketing.

Aos 19 anos abre sua primeira empresa e começa a prestar serviços para outras. Isto porque conhecia um grupo influente, que abriu muitas portas e gerou grandes oportunidades.

Esta empresa foi a primeira que veio a falência, após ganhar um volume considerado de dinheiro, fazendo tudo aquilo que até então não teve oportunidade . Ao falir, retorna para São Paulo e abre uma empresa com um amigo, que foi um desastre; entrou em depressão e queria largar tudo e ir para Índia, foi aí que conheceu sua esposa e começou a dar consultoria novamente, teve acesso ao conhecimento do mundo do marketing Digital, as tais palavras que vendem, aprendeu e estruturou um Sistema Estratégico de Negócio.

Criou a CopyCon e, desde então, fala sobre estratégia de negócio e como o cropywring ajuda nesta tarefa.

Ele divide seu livro em três grandes pilares: Ethos, Pathos e Logos. Vamos percorrer por cada uma delas e descobrir seus segredos, vamos nesta?…

Neste primeiro pilar, ele vai falar do ETHOS, que nada mais são do que gatilhos que você vai despertar para trazer mais credibilidade, ou melhor, construir a mesma.

Ele já começa com uma super dica, afirmando que as pessoas compram com pessoas que: CONHECEM, GOSTAM E CONFIAM!!!

Se confia em quem tem autoridade, mostra resultados e os outros falam bem dela. Para você construir, persuadir e influenciar pessoas você precisa:

ETHOS: Construção da credibilidade
PATHOS: Ativar suas emoções, ele compra com a emoção e justifica com a razão.
LOGOS: Comunicação com argumentos lógicos, para ajudar seu cérebro “raciocinar” e a tomar a decisão final.

ETHOS ele chamou de coroa de ferro, pois se você tem autoridade, você tem poder. Vamos aos Gatilhos, em busca de nossa coroa.

1. Especificidade: Quando você é específico com seu produto, você ativa na mente da pessoa a curiosidade, confiança e a autoridade, por ex. chamada com números quebrados 19,03%. Se verificou que quanto mais específico você for mais tendem a ter respostas positivas. Você pode utilizar este gatilho de primeira, ou seja , logo no gancho principal da comunicação ou você pode desenvolver uma historinha e explicar quais os passos para atingir o objetivo proposto.

2. Autoridade: Você passa a ser conhecido como um expert, quando você constrói um “lastro” de conteúdo, ganha exposição e aparece em diversos canais. Este gatilho é muito poderoso. Na prática você pode usar o título que tem, o tempo e mostrar seus resultados, pois uma autoridade é inquestionável mediante este tripé.

Um parêntese para o FUNIL MOSTRO: algo que ele relata neste capítulo, como uma estratégia poderosíssima que consiste em atrair o máximo de pessoas para o seu funil de vendas, não oferecendo iscas gratuitas, mas sim um produto com faixa inicial de 27 reais por ex.: verificou-se que produtos com  valores abaixo de 50 reais as pessoas estão dispostas a pagar, porque é uma sensação psicológica que não precisa justificar a ninguém. Pois, esta lista atrai possíveis clientes e não iscas que só atrai pessoas de conteúdos gratuitos, você estabelecerá um vínculo, criando uma lista de clientes.

Benefícios de uma lista de clientes:
- Muitos estão dispostos a comprar novamente
- Você já é considerado uma autoridade
- É uma lista mais responsiva

Estratégia para se criar uma lista de clientes, lembrando que o principal objetivo de se  criar uma lista de clientes é vender produtos, com maior valor agregado depois:
- Colocar seu livro para vender na Amazon, procure as palavras chaves, títulos fortes etc. Crie uma campanha de divulgação.
- Conhecer seu trabalho através do seu nome, elabore conteúdos gratuitos semanalmente que, ao consumi-los, irá atrás de seus produtos e serviços.

Outra forma é o uso do telefone: Agregar mais valor a vida das pessoas, perguntando o como trazê-la mais para perto, vendendo suas soluções ou dinheiro de volta, deixando que falem das suas dificuldades.

Eventos presenciais: outra maneira de autoridade, além da divulgação de seu nome, você consegue fechar muitas vendas diretas e indiretas. Você pode também fazer duas horas de conteúdo e lançar uma oferta no final.

Procure pessoas importante: afilia-se, pessoas conceituadas abrem portas e sua autoridade tende a aumentar.

O maior objetivo é torna-se uma referência e “famoso” em seu nicho

- Prova Social: Deveria ser aprovação social, pois são as referências que outras pessoas geram do seu trabalho. Todos tendem a consumir produtos muito falados e que todos usam. Isso serve para ações, produtos e serviços,  o efeito manada. Isso pode dar-se por depoimento, fotos, publicação da quantidade de seguidores etc.

- Escassez: Gatilho mais usado porque ativa o sentimento de perda que ativa outros gatilhos juntos, isso remete a perder o poder a oportunidade, a sensação de superioridade por ter algo que ninguém mais terá. Porém, a escassez tem que ser real ou você perderá a credibilidade.

- Urgência: a urgência é uma escassez turbinada. Exemplo: faltam poucas horas, o primeiro que responder o Email, etc.

- Prova: Este gatilho completa a coroa pois se há: Autoridade, Especificidade, Prova Social e Escassez, você já tem a prova do sucesso, ou seja, o gatilho de prova foi ativado e a venda é certa. Você provou que tudo que faz e fala é verdade. Como você consegue ativar este gatilho? Mostrar teu tráfego orgânico, depoimentos, números de alunos, estatística de assertividade pode também deixar o gostinho, através de conteúdos gratuitos.

PATHOS: Ativando as emoções:

Pathos é a veste do rei, pois as pessoas compram pela emoção e justificam pela razão. O autor sugere definir pelo menos duas emoções dos quais você queira despertar em seu cliente, por ex: luxuria e medo, para que assim possamos criar um caminho. Gatilhos:

1. Imaginação: Neste gatilho você estimula que o cliente se coloque no objetivo final, na sensação da conquista na emoção do objetivo alcançado. O cérebro não sabe diferenciar o que é imaginação de um acontecimento real, ao levar o cliente a esta sensação ele percebe que aquilo é dele e acaba por adquirir o produto ou serviço.

2. Quebra de padrão: é o famoso susto que mexe com diversos gatinhos, como curiosidade, autoridade, especificidade etc. A maneira mais simples de ativá-lo é você criar uma promessa muito forte, para prender a atenção. Outra forma é mexer na estrutura de cores ativando gatinhos relacionados com as cores e aí quebrando tabu de uma pag por ex, que tem certo padrão de cores. Na prática, você pode fazer as seguintes perguntas:
- Qual a melhor promessa que posso criar?
- Qual imagem pode ativar a emoção inconsciente que você deseja?
- Qual estímulo você pode usar, para tirar seu cliente do mundo comum?

3. Curiosidade: Ativar a curiosidade do cliente, para que ele continue vendo suas mensagens. O que funciona bem neste gatilho é contar uma história, pois o passo seguinte que todos desejam saber e o desfecho. Há uma necessidade de saber os desfechos das coisas, que são loops neurológicos que o cérebro precisa fechar.

4. Antecipação: você gera uma comunicação que vai deixar a pessoa empolgada e curiosa, para saber o que há por vir. É muito utilizada com o gatilho de escassez, mas lembre-se, nesta comunicação você precisa engajar e resolver problemas.

5. Medo: Há o estímulo do medo, da perda, estuda-se os tais monstros do cliente e os revelam na comunicação. Lembrando que culpa vende, um exemplo disto são os planos em academias que compramos e nunca frequentamos.

6. Dor e prazer: Nos fugimos da dor e vamos em busca do prazer, porem existe uma ideia de que o prazer pode esperar um pouquinho, enquanto a dor tem que ser resolvida de imediato. Agimos neste gatilho muito mais pela culpa do que pela motivação.

7. Compromisso e coerência: Quanto mais você se compromete, maior a chance de você mudar de vida. Um comprador tende a comprar novamente, o seu sim tem que ser com o benefício que  a compra te trará. Em toda comunicação você se compromete a entregar valor ao seu cliente. Outra forma a utilizar este gatilho é empregar o triplo sim, no transcorrer da comunicação você induz seu cliente a dar sim três vezes.

8. Grande Porque: quando você junta o seu compromisso público de ajudar pessoas, mantem a coerência no seu discurso com suas ações e alinha seu grande porque com o porquê da empresa, e as pessoas inevitavelmente se conectam.

9. Empatia: é quando seu cliente passa a gostar de você, de como você fala, de como se comporta, para isso você precisa ser coerente e consistente, em sua comunicação. Como desenvolver?
Primeiro, de forma inconsciente o desejo sincero de ajudar pessoas;
Uma atitude corporal positiva, falar de voz suave, com um sorriso no rosto;
Cumprimentar seu cliente de maneira mais próxima.

10. Identificação: a vida inteira temos rótulos que nos identificamos, você tem que se comunicar com o cliente através destes rótulos.

11. Personalização: personalize a comunicação, use a palavra você, faça o máximo possível para que a pessoa se sinta em uma comunicação exclusiva e direcionada.

12. Repetição: uma mentira contada diversas vezes acaba virando uma verdade. Você pode repetir diversas vezes a sua promessa na comunicação, entrando na cabeça de seu cliente e fazendo ele acreditar também.

13. Novidade: As pessoas estão sedentas de novidades, em um mercado supersaturado. Crie soluções únicas, exclusivas, um método único e aprovado que se diferencia.

14. Reciprocidade: Dar conteúdos de qualidade, para que a gratidão floresça e o reconhecimento de seu trabalho.

15. Rima e ritmo: são gatilhos usados para que os dingo’s fiquem na mente e haja associações.

16. Exclusividade: passa a sensação do recebimento de algo exclusivo, único a sensação que irá emergir e que ele é um privilegiado.

17. Inimigo Comum: são inimigos comuns que você pode usar em sua comunicação, para fazer com que seu cliente se engaje na sua causa e fique do seu lado.

Logos: A voz da razão

Já se construiu a credibilidade e já se trabalhou a emoção, agora precisa ajudar o cliente a justificar a compra. Vamos aos gatilhos:

1. Escolha: quanto mais escolha você tiver menor a possibilidade de compra, mostre apenas uma oferta a seu cliente.

2. Contraste: Mostre a ele a melhor escolha e faça um contraste com sua vida atual. Contraste no valor, por ex:  use a expressão é por tempo limitado, gere escassez. Utilize a técnica de cores a seu favor, brinque com os preços etc.

3. SE…então: Se você fizer isso então alcançará seu objetivo. Ajuda a criar argumentos que justifique a escolha que acabou de tomar.

4. Justificativa: é o porquê você deve obter aquilo,  é você tirar todos os entraves da frente da venda.

5. Garantia e reversão de risco: quanto mais você cria uma garantia, para deixar seu cliente tranquilo melhor, maior será o tempo de garantia e maior o seu fluxo de venda. Isso irá reforçar sua autoridade perante o que faz.

6. Simplicidade: quanto mais simplificar sua comunicação e deixar seu produto o mais claro possível.

7. Polarização:  é você procurar um tema polêmico e se posicionar, claro que pode ficar preocupado de perder seguidores, porem os que ficarem ficarão muito mais engajados e responsivos.

Então estes são os principais conceitos trabalhados neste livro. Temos um vídeo no youtube do qual comentamos sobre este material, segue lá @natallyazevedo